Warsztat ten ukierunkowany jest na kształcenie umiejętności mających kluczowe znaczenie w prowadzeniu rozmów z kluczowymi klientami przedsiębiorstwa:
- Analiza wstępna klienta – kategorie informacji.
- Analiza strategiczna klienta i struktura organizacyjna klienta.
- Funkcje w procesie zakupu oraz władza i wpływ w organizacji klienta.
- Plan działania z klientem: strategiczny, taktyczny, operacyjny.
- Realizacja naszych planów wobec klienta, czyli jak działać efektywnie.
Treści szkolenia i ćwiczone umiejętności:
- Analiza wstępna klienta
- Kategorie informacji o kliencie
- Źródła pozyskiwania wiedzy o kliencie
- Decyzja o poziomie zaangażowania, czyli co robimy z tym klientem?
- Analiza strategiczna klienta
- Struktura organizacyjna klienta
- Funkcje w procesie zakupu
- Władza i wpływ w organizacji klienta
- Nastawienie do sprzedawcy i produktów/oferty
- Plan działania z klientem: strategiczny, taktyczny, operacyjny
- Realizacja naszych planów wobec klienta, czyli jak działać efektywnie?
- Argumentowanie w procesie sprzedaży
- Jak „gramy” z klientem?
- Typologia klienta
- Taktyki handlowe wobec poszczególnych klientów typów klientów
Metodyka prowadzenia zajęć
Nasze szkolenia mają charakter interaktywnego treningu – warsztatów, który obejmuje Ćwiczenia i zadania praktyczne (80%) oraz przygotowanie teoretyczne (20%). Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe w postaci podręcznika, karty do ćwiczeń oraz narzędzia do bieżącego wykorzystania w pracy tzw. „ściągę”.
Szkolenie realizowane jest w oparciu o interaktywne metody nauczania.
Są to: ćwiczenia, odgrywanie ról, scenki, symulacje, zajęcia praktyczne, analiza przypadków, dyskusje panelowe, burza mózgów, prace grupowe, praca z kamerą.
Sesje szkoleniowe mają charakter ćwiczeń praktycznych między innymi prowadzonych przy użyciu kamery video – symulacje sytuacyjne rozwijające umiejętności uczestników. Dużą wagę przykładamy do indywidualnych informacji zwrotnych, których udziela trener podczas szkolenia.
Przydatność narzędzi jest testowana przez uczestników podczas zajęć. Wszystkie Ćwiczenia uwzględniają specyfikę pracy uczestników szkoleń.
