Negocjacje handlowe

   Ramowy program usługi

Kierowanie sprzedażą
Segmentacja rynku
Analiza kosztów działalności sprzedażowej
1. Sposoby prowadzenia negocjacji:
– przegrana-przegrana
– wygrana-wygrana
– wygrana-przegrana
2. Style negocjowania:
– pragmatyk, ekstrawertyk, wrażliwiec, analityk
– style negocjowania ludzi reprezentujących różne typy osobowości
– strategie prowadzenia rozmów: pozycyjna i problemowa
– poszukiwanie mocnych punktów – analiza pozycji
– sytuacje negocjacyjnej nierównowagi
3. Formy nacisku negocjacyjnego:
– presja czasu
– informacja jako „broń”
– zamiar rezygnacji
– alternatywa: tak czy nie
– „fait-accompli” i „gorący ziemniak”
– ultimatum
4. Fazy negocjacji:
– przygotowanie do negocjacji
– wybór stanowiska wyjściowego
– faza poszukiwań
– impas negocjacyjny
– BATNA
– ustępstwa i oferty
– kontrakt końcowy
5. Negocjacje – kilka recept – taktyka umacniania własnej pozycji
– czas, impasy, przesuwanie terminów, pytania i odpowiedzi, cel
– ustępstwa, miejsce rozmów, przeciwstawianie się manipulacjom
• Miary aktywności sprzedających
• Metody aktywizowania działalności sprzedażowej
• Narzędzia do pomiaru efektywności
• Metody i techniki zarządzania sprzedażą
• Organizacja pracy własnej
• Procedury sprzedażowe
• Strategie budowy sieci sprzedaży
• Definicja celu, wyznaczanie celów
• Wyznaczanie priorytetów – zasada Pareto
• Organizacja pracy własnej
• Organizacja pracy zespołu
• Planowanie (dzień, tydzień, miesiąc, rok)
• Wyznaczanie planów sprzedażowych, delegowanie zadań
• Kontrola na etapie realizacji
• Kontrola końcowa i narzędzia do niej
• Systemy raportowania sprzedaży
• Szef w roli Coacha
• Coaching własnej grupy sprzedażowej
Efekty usługi (produkty), efekty uczenia się/kształcenia
Zdobycie umiejętności z zakresu negocjacji handlowych wg programu szkolenia.
Grupa docelowa
Menadżerowie i pracownicy wszystkich szczebli w mikro, małych oraz średnich przedsiębiorstwach, specjaliści, przedsiębiorcy oraz właściciele firm.