Power Sales & Negotation™

POWER SALES & NEGOTIATION™

ZAAWANSOWANE SZKOLENIE SYMULUJĄCE PROCES SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI Z ZACHOWANIEM REALIÓW RYNKU

 

Na bazie symulacji POWER SALES & NEGOTIATION™ może być prowadzony warsztat
lub  cykl szkoleń
dla wszystkich pracowników organizacji biorących udział w procesie sprzedaży i negocjacji ukształtowany indywidualnie do potrzeb firmy i jej specyfiki.

Symulację POWER SALES & NEGOTIATION™ można łączyć i uzupełniać o tradycyjne szkolenia i warsztaty  będące AKADEMII SPRZEDAŻY i rozwijające kompetencje negocjacyjne oraz z innymi symulacjami biznesowymi wspierającymi efektywność
i rentowność procesu sprzedaży i negocjacji.

 

Czas trwania: 2 dni; Ilość uczestników: do 20 osób; Ilość trenerów: 2

 

Opis warsztatu: Power Sales & Negotiation™ to symulacja, która zapewnia uczestnikom niepowtarzalny i jednocześnie wszechstronnie rozwijający trening umiejętności handlowych. Symulacja ta daje możliwość doświadczenia procesu sprzedaży i negocjacji  z zachowaniem realiów rynkowych i bazuje na rzeczywistych produktach firmowych.

Celem symulacji jest doświadczenie sztuki sprzedaży i negocjacji w symulowanych realiach rynku, z zastosowaniem skutecznych technik oraz wykorzystaniem dostępnych zasobów. Symulacja oparta jest na prostym, a zarazem najskuteczniejszym mechanizmie: oceniasz – planujesz – działasz. Celem jest wypracowanie praktycznych rozwiązań prowadzących
do podpisania umowy z klientem.

 

Przebieg symulacji:

Uczestnicy podzieleni są na dwa zespoły. Pierwszy zespół odgrywa rolę klientów (kupców), pozostali uczestnicy tworzą przynajmniej dwa zespoły sprzedawców – w tym przypadku. Symulacja  rozpoczyna się od momentu otrzymania zapytania ofertowego od klientów. Uczestnicy biorą udział we wszystkich fazach procesu sprzedaży – pierwszym spotkaniu
z klientem, przygotowaniu oferty, rozmowie handlowej z klientem, prezentacji oferty oraz negocjowaniu warunków umowy. Celem każdego zespołu sprzedawców jest jak najlepsze zadbanie o własne interesy, przy jednoczesnym założeniu, że każdy członek drużyny powinien działać tak, by wygrać z konkurencją na rynku.

Uczestnicy pomiędzy poszczególnymi fazami rozmowy handlowej z klientem dostają nowe treści merytoryczne od trenera prowadzącego szkolenie. Zadaniem uczestników jest wdrożenie tych treści (nowych technik sprzedaży, argumentacji, negocjacji itp.) podczas kolejnej rozmowy z klientem. Symulacja bazuje na rzeczywistych uwarunkowaniach rynkowych i jest oparta o produkty/usługi będące w ofercie firmy. 

 

Symulacja obejmuje zagadnienia całościowej rozmowy handlowej z klientem i negocjowania warunków.

  • Przygotowanie się do pierwszego spotkania z klientem
  • Fundament rozmowy klientem
  • Poznanie i zrozumienie potrzeb klienta
  • Wypracowanie i prezentacja rozwiązania
  • Reakcja na obiekcje klienta
  • Fazy negocjacji i negocjowanie warunków
  • Zawarcie umowy z klientem
  • Kontakty i obsługę realizowanego kontraktu

 

Podczas symulacji szczególny nacisk kładziony jest na wypracowanie rozwiązań i ćwiczenie umiejętności z zakresu:

 

Technik prezentacji produktów/usług w kontaktach z klientami:

  • Budowa i struktura prezentacji produktów/usług.
  • Słowa, które sprzedają i kody językowe
  • Odwoływanie się do informacji wcześniej uzyskanych od klienta.
  • Zasady przygotowywania i stosowania przekonujących argumentów
    wraz z przykładami.

 

Technik zbijania obiekcji klientów dot. oferty:

  • Racjonalne argumenty – dane, liczby, fakty, porównania, zestawienia argumentowane emocjonalnie
  • Emocjonalne argumentowanie i budowanie relacji z klientem
  • Wywoływanie reakcji tzn. decyzji

 

Wykazywania atutów  produktów/usług i pokonywanie odmowy klienta – technik wywierania wpływu i argumentowania:

  • Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty – budowa scenariusza prezentacji i argumentacji w oparciu o zasady perswazji.
  • Siedem rodzajów ryzyka, przez które klienci rezygnują z naszej oferty
    i sposoby radzenia sobie z nimi.
  • Wykazywanie atutów naszych produktów/usług na tle konkurencyjnych.
  • Techniki poziomu interpersonalnego (prawo sympatii i autorytetu, aureola, sekret, empatia, zasady optymalnego poziomu otwartości, technika braku interesu).
  • Znane, sprawdzone prawa perswazji (reguła wzajemności, prawo kontrastu, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, konformizm, gra czasem i kompetencjami).
  • Modelowanie rozmowy handlowej i negocjacyjnej w przypadku, gdy:
    – klient nie jest zainteresowany
    – klient jest nieufny wobec naszej firmy/produktów/usług
    – klient uważa, że konkurencja ma lepszą ofertę
    – klient nie widzi powodu, aby zdecydować się na nasze produkty/usługi

 

Technik negocjowania warunków współpracy:

  • Prowadzenie negocjacji: przegrana-przegrana, wygrana-wygrana, wygrana-przegrana
  • Style negocjowania: strategie prowadzenia rozmów – pozycyjna i problemowa
  • Formy nacisku negocjacyjnego: presja czasu, informacja jako “broń”, zamiar rezygnacji, alternatywa: tak czy nie, “fait-accompli” i “gorący ziemniak”, ultimatum
  • Negocjacje – kilka recept: taktyka umacniania własnej pozycji, czas, impasy, przesuwanie terminów, pytania i odpowiedzi, ustępstwa, miejsce rozmów, przeciwstawianie się manipulacjom